Формула активных продаж


21-22 ноября 2007

Программа
Тренер

« к списку тренингов

Цели тренинга:
- Продемонстрировать участникам систематный подход к активным продажам.
- Обучить участников методике и инструментарию активных продаж.

Преимущества тренинга:
В ходе тренинга учитывается специфика продаж участников. Участники тренинга в ходе упражнений и ролевых игр отрабатывают навыки продажи своего товара или услуги. То есть знания и умения, полученные на тренинге, легко затем переносятся в рабочие ситуации.
Тренинг направлен на формирование и отработку необходимого алгоритма действий продавца, который приводит к заключению сделки. Идет отработка техник. По окончанию тренинга участники будут знать, что необходимо делать на каждом этапе работы с клиентом и использовать полученные знания на практике. Являясь практиками, пришедшими из сферы продаж, Горбачев и Ткаченко обладают знаниями и опытом решения тех проблем, с которыми ежедневно сталкиваются продавцы в ходе работы с клиентами.
 

Преимущества парной работы:
• Появление и работа перед группой двух тренеров способствует привлечению и переключению внимания участников.
• Два тренера более разносторонне и глубоко подают информацию в рамках заявленной темы. У двух тренеров группа научится большему, так как с одним тренером участники видят только один при¬мер и не всегда отделяет личность тренера от содержания его работы, то с двумя тренерами это сделать проще.

Программа тренинга:

 

Виды продаж: Активные и пассивные продажи. Особенности продаж на рынке В2В. Сегментация рынка.

Технология взаимодействия с клиентом в процессе активных продаж:
Стадии и этапы процесса продажи малой механизации. Цели, стоящие перед менеджером по продажам на каждой стадии и этапе.

"Холодный" телефонный контакт:
Подготовка к телефонному контакту. Постановка цели телефонного контакта. Как преодолеть секретаря и выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР).

Телефонный контакт с лицом, принимающим решения: Как произвести благоприятное впечатление при первом звонке в организацию. Вопросы, выявляющие потребности клиента. Как определить потенциал организации и перспективность дальнейших контактов. Как представить выгоды сотрудничества с компанией и договориться о следующем шаге взаимодействия (назначить встречу).
Проведение личной встречи в активных продажах: Правила подготовки к личной цели с ЛПР. Методы привлечения внимания. Техника начала разговора. Уточнение и развитие потребностей клиента. Какие факторы влияют на принятие решения о закупке. Ошибки, совершаемые в процессе активных продаж.

Представление продукции и коммерческого предложения:
Что влияет на содержание и характер аргументов в ходе презентации. Как сделать презентацию наглядной и обоснованной с учетом типа клиента. Алгоритм презентации «Х.П.В.». Ценовая аргументация.

Работа с возражениниями и сомнениями:
Алгоритм работы с возражениями. Как отличать отговорки от истинных возражений. Приемы работы с отговорками. Виды сопротивления и способы их преодоления. Как работать с ценовыми возражениями (скидки) и возражениями по условиям поставки.

Достижение договоренности:
Как стимулировать клиента к принятию решения о следующем шаге или завершению сделки. Достижение договоренности о схеме работы. Получение личного обязательства ЛПР об оплате.

По окончании тренинга участники смогут:
- Преодолевать секретарей и выходить на ЛПР.
- Оставлять благоприятное впечатление при первом звонке в организацию.
- Задавать вопросы на выявление потребностей и собирать необходимую информацию.
- Грамотно назначать встречу с ЛПР.
- Эффективно осуществлять подготовку к встрече.
- Уточнять и развивать потребности клиента.
- Грамотно проводить презентацию продукции и коммерческого предложения.
- Использовать навыки работы с возражениями.
- Стимулировать клиента к принятию решения о следующем шаге или завершению сделки.

Методы проведения тренинга:
- Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах.

« к списку тренингов


Copyright © 2005-2009 Тренинг Центр «Маэстро». Все права защищены.