Успешные продажи и эффективная работа с клиентом


29-30 апреля 2008

Программа
Тренер
Место
Отзывы

« к списку тренингов

Эта программа является комплексной и включает в себя как телефонное общение с клиентом, так и проведение переговоров с клиентом лично. Внимание уделено также самоменеджменту продавца (постановке целей, балансу между личным и профессиональным, управлению временем, приемам саморегуляции). Менеджеры совместно с ведущим в процессе тренинга создадут корпоративную книгу сценариев продаж. Тренинг проводится в максимально интерактивной форме.

Цель тренинга:
Помочь участникам сформировать:
• навыки активных продаж;
• единые корпоративные стандарты обслуживания клиентов;
• индивидуальный стиль взаимодействия с клиентами, адаптированный под корпоративные стандарты.

Аудитория тренинга:
Руководители, руководители отделов продаж, специалисты по работе с ключевыми клиентами.

Программа тренинга:

 

Блок 1. Коммуникация в сбыте. Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте. Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов? Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов? Самое важное в процессе общения с целью продажи.
Блок 2. Подготовка к установлению контакта с целью продаж. Подготовка к деловой беседе. Самое важное при подготовке к деловой беседе. Согласование условий деловой встречи по телефону. Преимущества телефона. Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним. Как правильно начать разговор по телефону? Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?
Блок 3. Деловая беседа с клиентом. Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы? Как установить контакт с клиентом, который принесет 100% результат? Слова «раздражители», которые запрещено употреблять. Как избежать начала, заводящего беседу в тупик. Слова, которые помогают побудить интерес у Вашего клиента. Самое важное в начале деловой беседы.
Блок 4. Анализ потребностей. Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы покупки, принятия решения. Как мотивировать клиента к покупке? Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы? Какие преимущества дают вопросы. Самое важное при анализе потребностей. Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог. Потеря информации. Правила эффективного восприятия.
Блок 5. Опровержение возражений. Как правильно реагировать на возражение? Значение возражений. Что скрывается за возражением? Ответы на возражение. Самое важное при ответе на возражение. Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены. Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.
Блок 6. Принципы клиент-ориентированной организации. Понятие внешнего и внутреннего клиента. 10 принципов клиент-ориентированной организации применительно к Вашей компании. Корпоративная культура: уровни качества обслуживания.
Блок 7. Базисные техники разговора по телефону. Телефонный имидж компании. Невербальные компоненты разговора по телефону. Основные правила и рекомендации.
Блок 8. Планирование тактических и стратегических целей. Как устанавливать долгосрочные цели и следить за прогрессом. Тренировка в постановке целей. Стратегия планирования. Система анализа и управления временем. Как эффективно планировать и использовать наше время. Как планировать дни и недели, сбалансировав их между личным и профессиональным, уделяя время главному.
Блок 9. Психологическая подготовка к работе с клиентом. Практические приемы формирования необходимых ресурсных состояний (уверенность в себе, в своем продукте и др.) Преодоление неосознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным клиентом.

« к списку тренингов


Copyright © 2005-2009 Тренинг Центр «Маэстро». Все права защищены.