Управление продажами. Прорыв в условиях кризиса


19-20 февраля 2009

Программа
Тренер
Место
Отзывы

« к списку тренингов

Цель мастер-класса

• Научить участников формировать стратегию продаж
• Передать участникам инструментарий для удержания и развития продаж
• Разработать антикризисную программу для отдела продаж каждого из участников

Преимущества парной работы 

 • Появление и работа перед группой двух тренеров способствует привлечению и переключению внимания участников.
• Два тренера более разносторонне и глубоко подают информацию в рамках заявленной темы. У двух тренеров группа научится большему, так как с одним тренером участники видят только один при¬мер и не всегда отделяет личность тренера от содержания его работы, то с двумя тренерами это сделать проще. 

 Целевая аудитория- Руководители отделов продаж, коммерческие директора, генеральные директора и собственники 

В ходе мастер-класса Вы узнаете

 
*Как разработать и внедрить «антикризисную стратегию продаж, реорганизовать отдел продаж и оптимизировать его под кризисные условия, какие каналы распространения использовать в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов.
*Как адаптировать систему оплаты труда «продажников», какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?
*На мастер-классе участники разработают Программу антикризисных мероприятий для своего отдела продаж. 

Программа мастер-класса

1. Стратегия продаж в условиях кризиса:
Как разработать и внедрить «антикризисную стратегию продаж»? Как сегментировать клиентскую базу в условиях кризиса: каких клиентов удерживать, каких «перехватывать» у конкурентов, от каких избавляться? Какие продукты продвигать, а от каких отказаться? Как найти новую нишу в условиях кризиса? Какие каналы распространения использовать, в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов? Где искать новых потребителей? Как продавать тем, у кого «заморожены» бюджеты? Как использовать кризис для победы в конкурентной борьбе?

2. Реорганизация отдела продаж:
Как реорганизовать отдел продаж, чтобы оптимизировать его под кризисные условия? Как выявить и привлечь неиспользуемые ресурсы в отделе продаж? Как повысить производительность труда «продажников», сократив при этом расходы? Где и как искать внутренние резервы в продажах и как их мобилизовать?

3. Кредитная политика и взыскание просроченной дебиторской задолженности:
Как выделить в клиентской базе «группу риска»? Как выстроить работу с клиентами с предоставлением отсрочки платежа? Как рассчитывать лимиты кредитования в новых условиях? Как контролировать уровень дебиторской задолженности? Как работать с дебиторами, если начинаются «неплатежи»? Какие стратегии работы можно использовать с разными типами должников? Как вернуть деньги и не «передавить» клиента?

4. Управление cбытoвым пeрcoналом:
Какие сбытовые задачи ставить перед менеджерами по продажам в новых условиях? Как работать с отговорками менеджеров? По какому принципу отбирать кандидатов на увольнение? Как сохранить ценных сотрудников? Как при помощи наставничества подчиненных увеличить эффективность их работы? Как адаптировать систему оплаты труда «продажников» к новым условиям? Как поддержать в коллективе «боевой дух» и не дать распространиться панике в отделе продаж? Как воспользоваться кризисом, чтобы повысить качество менеджеров по продажам?

5. Стимулирование продаж в условиях кризиса:
Какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса? Как выстроить скидочную политику в новых условиях? Как использовать откаты для стимулирования продаж? С какими клиентами и в каких ситуациях целесообразно использовать откаты? Как грамотно вести переговоры об откате в тех ситуациях, когда это необходимо?

В ходе семинара участники разработают Программу антикризисных мероприятий для отдела продаж.

 

« к списку тренингов


Copyright © 2005-2009 Тренинг Центр «Маэстро». Все права защищены.