Тактики убеждения: переговоры с Vip - клиентами


19-20 марта 2009

Программа
Тренер
Место

« к списку тренингов

«Не все переговоры можно выиграть, любые можно не проиграть»
VIP-клиент – это человек, в котором мы заинтересованы больше, чем он в нас. Переговоры с такими людьми не обязательно жесткие. С другой стороны, они осложняются рядом факторов:
• партнер в большей степени контролирует ситуацию;
• партнер требует особого отношения к себе;
• партнер не воспринимает позиции сторон как равноправные;
• позиция партнера позволяет ему диктовать нам условия.
Переговоры с VIP-партнерами похожи на хождение по минному полю. Любая мелкая ошибка позволит партнеру перевести переговоры в жесткие, а цена недоговоренности может быть достаточно высока. В тренинге отрабатываются технологии управления переговорами с такими людьми.


 

Базовое понятие тренинга

Переговоры с VIP – клиентами – это переговоры с людьми, которые заранее по отношению к нам и нашей организации находятся в потенциально силовой позиции переговоров. Не случайно компании вводят должности key account manager – специалистов, работающих только с данной категорией клиентов. Слишком высока стоимость ошибки.
Данный тренинг дополняет материалы предыдущих и разбирает особенности переговоров и управление отношениями с VIP – клиентами.

Цель тренинга

Обобщить имеющийся опыт работы, получить качественный анализ индивидуального стиля и расширить знакомство участников тренинга со специфическими технологиями управления переговорами с VIP – клиентами.

 

Формат тренинга

Как и все тренинги, данный будет проводиться в очень высоком темпе работы. Он интересен, прежде всего, людям, у которых есть опыт общения и непосредственные профессиональные задачи работы с VIP – клиентами. Тренинг дает возможность поработать с индивидуальными задачами и собственным стилем ведения VIP – переговоров. Но при этом – это не тренинг продаж. Это технологическое (навыки и приемы) обобщение того, что составляет основу убеждающего воздействия в коммерческих переговорах.

Краткое содержание программы

• Групповая дискуссия «Ресурсы и ограничения VIP – переговоров». В обсуждении выделяются существенные признаки переговоров данного типа, психологический настрой партнеров по переговорам и требования, которые необходимо соблюдать при их проведении.

• Видеопрактикум «Базовые принципы и ошибки VIP – переговоров». На примере анализа видеосюжетов выделяются общие стратегии управляемых переговоров с VIP – клиентами.

• Деловая игра, видеотренинг «Способы управления контактом». На основе анализа практического опыта участников тренинга отрабатываются приемы управления взаимодействия с партнером на всех этапах переговоров в зависимости от поставленных целей.

• Дидактическая игра, кейс - практикум «Убеждающее воздействие». Разбираются психологические основы воздействующих коммуникаций и базовые эффекты убеждения. На основе разобранных техник анализируются практические ситуации переговоров.

• Тренинг «Приемы неявного убеждения». Отрабатываются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.

• Видео- и тренинг-практикум «Управление вверх». Изучаются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.

• Практикум «Технологии работы с информацией». Разбираются правила и отрабатываются навыки работы с информацией как основой организации убеждающего общения.

• Видеопрактикум «Приемы «раскручивающего» диалога». Изучается стиль общения с собеседником в целях получения максимума информации, отрабатываются основные приемы информационных вопросов.

• Деловая игра «Досье клиента». Разбираются способы организации полученной информации в целях планирования убеждающей коммуникации или стратегии взаимодействия с деловым партнером.

• Деловая игра «VIP – переговоры», видеотренинг. На примере моделирования реальных переговоров с VIP – клиентами отрабатываются все разобранные в тренинге приемы, анализируются индивидуальные стили ведения переговоров.

• Видео- и тренинг - практикум «Эмпатийное воздействие». Отрабатывается техника установления эмоционально – положительных отношений с собеседником в процессе делового общения.

« к списку тренингов


Copyright © 2005-2009 Тренинг Центр «Маэстро». Все права защищены.