Как управлять продажами на 100?


14-15 июня 2011

Программа
Тренер
Место
Заказать

« к списку тренингов

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Успех в руководстве продажами обеспечивается, как минимум, пятью умениями.
Тренинг дает возможность изучить пять уровней управления продажами на 100:   
•    Управление персоналом по продажам.
•    Управление процессами.
•    Управление маркетингом.
•    Управление циклом продаж.
•    Управление уровнями осознания решения.

ФОРМАТ ТРЕНИНГА:

Показательные эксперименты, групповые дискуссии, мозговой штурм и другие способы группового принятия решений, семинарские вставки, приведение примеров, работа в малых группах, решение ситуационных задач, написание сценариев, презентация проектов, коммуникативные задачи, обратная связь

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ

А. Планирование процесса продаж:
•    Прогнозирование и планирование продаж.
•    Менеджер по продажам как ключевая единица бизнес-процесса продаж.
•    Соотношение с реальностью и внесение корректив.

Б. Разработка стратегии продаж.
•    Анализ ситуации. SWOT – анализ.
•    Классификация подходов к личным продажам и осознание собственной роли.

  • Торговля, стимулирующая отклик.
  •  Торговля, ориентированная на удовлетворение потребностей.
  • Торговля, ориентированная на решение проблемы.
  •  Консультативная торговля.

•    Планирование стратегии ведения переговоров во время встречи (от приветствия до прощания).

УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

В. Кольцо маркетинга:
•    Продукт или идея продукта,
•    Целевые сегменты,
•    Позиционирование,
•    Интегрированные маркетинговые коммуникации.

Г. Сегменты рынка:
•    Критерии сегментирования,
•    Выделение целевых сегментов,
•    Описание профилей клиентов.

Д. Позиционирование товара и выделение устойчивых преимуществ:
•    Дифференциация товара, услуг, персонала, имиджа.
•    Позиционирование для выделенных целевых сегментов.
•    Позиционирование по Джеку Трауту.
•    Создание карты восприятия клиента.

Е.  Интегрированные маркетинговые коммуникации:
•    PR,
•    Реклама,
•    Стимулирование сбыта,
•    Интернет – маркетинг: маркетинг профессиональных и социальных сетей в интернете, вирусный маркетинг,
•    Телепродажи,
•    Директ – маркетинг,
•    Личные продажи,
•    Событийный маркетинг, спонсорство.

УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ

Ж. Две грани управления: менеджмент и лидерство.

З. Тактическое управление персоналом:
•    Постановка целей.
•    Оценка и найм.
•    Обучение и информирование.
•    Постановка задач.
•    Мотивация, активизация, управленческие воздействия.
•    Контроль и обратная связь.
•    Принятие решений.

И. Лидерство:
•    Поведенческая модель Адизеса – четыре типа управления:

  • Внимание к заданиям (Производитель Paei),
  • Внимание к деталям (Администратор pAei),
  • Внимание к стратегии (Предприниматель paEi),
  • Внимание к людям (Интегратор paeI)

•    Трансформационное руководство – изменение лидером картины мира людей.

  • Эталонное поведение.
  • Трансформационное воздействие на уровне ценностей.
  • Развитие харизматичности.
  • Результативное лидерство.

УПРАВЛЕНИЕ ЦИКЛОМ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ

К. Цикл продаж:
•    Философия продаж,
•    Подготовка,
•    Холодные контакты,
•    Вступление в контакт при личной встрече,
•    Ориентация в клиенте,
•    Презентация и убеждение,
•    Работа с возражениями,
•    Переговоры о цене,
•    Заключение сделки,
•    Работа с долгами,
•    Поддержание отношений.

УПРАВЛЕНИЕ УРОВНЯМИ ОСОЗНАНИЯ РЕШЕНИЯ

Л. Стадии одобрения сделки (движение продавца).
•    Поиск,
•    Понимание,
•    Проектирование,
•    Подписание,
•    Передача.

М. Уровни осознания решения клиентом (движение клиента).
•    Скрытая ПВ (Проблема – Возможность),
•    Симптом ПВ,
•    Осознание ПВ,
•    Отложенное решение,
•    Поиск решения,
•    Понимание решения,
•    Реализация решения,
•    Оценка правильности решения,
•    Корректировка и дополнение.

« к списку тренингов


Copyright © 2005-2009 Тренинг Центр «Маэстро». Все права защищены.