« Вернуться назад

Описание
Заказ

"Книга директора по сбыту" Бориса Жалило - о практике и для практиков, работающих в сбытовых структурах отечественных компаний. Книга, которая натолкнет на свежие мысли, направит в нужную сторону, поможет проанализировать, подскажет, даст подходы, понимание, инструментарий. Она может стать для вас "той самой" книгой, которая даст прорыв в продажах, позволит "порвать показатели", будет акселератором вашей карьеры.

Для директоров по сбыту и руководителей отделов сбыта крупных, средних и малых предприятий, для коммерческих и генеральных директоров малых предприятий, которые управляют функцией сбыта, для руководителей филиальных сетей и филиалов. Также рекомендуется генеральным директорам, управляющим собственникам компаний.

Содержание:

Вступление: Забудьте слово «сбыт»! 0.1. Особенности сегодняшней ситуации на рынке и бизнес - возможности в России и странах СНГ; 0.2. Особенности работы на растущем рынке; 0.3. Варианты ориентации предприятия; 0.4. Рекомендации по работе с книгой;

Глава 1. Первый месяц работы 1.1. Ожидания собственников и вышестоящего руководства; 1.2. Как продать себя коллективу? 1.3. Программа «30 дней» и первые результаты; 1.4. Конфликтные и проблемные ситуации в первый месяц;

Глава 2. Роли и задачи директора по сбыту 2.1. Стратег; 2.2. Лидер-координатор; 2.3. Локомотив-Мобилизатор; 2.4. Тренер-Консультант; 2.5. Слуга-Снабженец; 2.6. Критик-Новатор; 2.7. Основные показатели и цели работы;

Глава 3. Участие в принятии стратегических решений 3.1 Понятие стратегического выбора и в чем именно его делают; 3.2. Стратегия развития, конкурентная стратегия, маркетинговая стратегия, финансовая стратегия, кадровая стратегия, стратегия продвижения - что зависит от директора по продажам; 3.3. Участие в стратегических совещаниях: рекомендации; 3.4. Инструментарий реализации стратегии; 3.5. Контроль реализации стратегии;

Глава 4. Организация и планирование продаж 4.1. Система показателей для управления продажами; 4.2. Цель ≠ Мечта; 4.3. Дерево целей; 4.4. План ≠ Цель; 4.5. Система планирования и процесс планирования продаж; 4.6. Интеграция планов с другими системами; 4.7. Как «продать» высокий план? 4.8. Итерационное планирование и корректировка планов;

Глава 5. Контроль продаж 5.1. Как уменьшить важность контроля? 5.2. Контроль на входе, в процессе, на выходе; 5.3. Контрольные показатели и контроль выполнения планов; 5.4. Инструментарий контроля; 5.5. Возможности делегирования контроля и самоконтроль; 5.6. Недельный план-контроль; 5.7. Неформальные способы контроля;

 

Глава 6. Работа с персоналом, занятым в продажах 6.1. Объект управления на самом деле шире: 360°; 6.2. Подбор и отбор персонала в продажи; 6.3. Управление ответом на вопросы «почему» и «зачем»? 6.4. Обучение и развитие персонала; 6.5. Кому нужна аттестация или оценка исполнения; 6.6. Совещания. Презентации. Отчеты. 6.7. Порция техники продаж;

Глава 7. Взаимодействие с другими функциональными подразделениями 7.1. Контактная группа и барьеры продаж; 7.2. Враг №1 и работа с сопротивлением; 7.3. Вирусная стратегия и другие партизанские методы; 7.4. Руководство по эксплуатации: Бухгалтерия. Производство. Транспорт. Отдел закупок. 7.5. Взаимодействие с отделом маркетинга;

Глава 8. Управление ростом продаж 8.1. Система роста продаж; 8.2. Инициация роста. Год прорыва. 8.3. Поддержание роста; 8.4. Когда остановиться? Заключение

Отзывы первых читателей:

Горина Ирина, Генеральный директор Юридического Бюро «Информ Плюс», г. Киев « Книгу Директора по сбыту»
Бориса Жалило точнее было бы назвать изящным мастер-классом. Прежде всего, потому, что автор, несомненно, „мастер”, которому от избытка есть, что передать своим читателям-ученикам. В бизнесе много людей, сделавших себя и свое дело, но не желающих или не умеющих делиться своим богатством, опытом. Борис - это учитель. Ему не жалко отдавать и он делает это с потрясающей легкостью и иронией. Материал, собранный в книге – отличный рецепт для решения многих «заболеваний». Приятно видеть в книге примеры нашей компании и понимать, что наш опыт тоже кому-то может быть полезным. И, главное, книга вдохновляет на преодоление рутины, как пишет автор, хочется «порвать показатели». Также, как юрист, хочу сказать, что контракт, подписанный в начале книги с автором, помогает выполнять взятые на себя обязательства: )) Так что, хотелось бы продлить контракт с автором и на все последующие его произведения.

Исаченко Елена, Коммерческий директор компании «ЕТС-Витражкомплект», г. Москва
Мне посчастливилось прослушать 2 семинара Бориса «Прорыв в продажах» и «Семинар для коммерческих директоров». Динамично, информативно и по существу. Расширяется круг единомышленников, потенциальных партнеров. Во время работы с книгой, происходит интересное явление – конструктивный профессиональный информационный поток обогащает, помогает осмыслить привычные события и явления с непривычной точки зрения, развеивает иллюзии. Правдивые определения, четкость в изложении помогают взглянуть конструктивно на свои стратегические и организационные вопросы. Книга адресована к собственнику и директору по сбыту. А когда два в одном? Внутренние противоречия терзают по многим вопросам. Книга помогает установить и гармонизировать этот аспект, привнести четкость в систему управления бизнесом и продажами. Глава 1.1. «Ожидания собственников и вышестоящего руководства» помогла мне более гибко объяснить своим коллегам ожидания от сотрудничества. Важно, что это прозвучало как бы со стороны, а не в виде инструкции. Спасибо за реальную помощь! Так держать!

Купчик Мирон, Генеральный директор ООО «Холдинг Подорожник», к.т.н., доцент, г. Кемерово
Автор книги логично, последовательно и корректно демонстрирует важность правильной организации работы с персоналом в части целеуказания, методичности создания и внедрения внутренних нормативов, стандартов и обязательного наличия обратной связи от результата их исполнения. Выверено практикой правило: цели должны быть четкими, понятными для сотрудников и достижимыми, а планы, составленные для их выполнения, - напряженными. Результаты воплощения в жизнь этих планов приводят к новым, еще более высоким целям. Важными и ключевыми в материале книги являются обобщенные подходы по внутрифирменному взаимодействию и позиционированию компаний на рынке, управленческие рекомендации по целеполаганию, постановке задач, планированию, оценке результатов и выработке корректирующих воздействий.

Год издания – 2007;
Формат – А5, твердый переплет;
Количество страниц – 320;
Издательство «Питер»;

За дополнительной информацией обращайтесь к нашим специалистам.


Copyright © 2005-2009 Тренинг Центр «Маэстро». Все права защищены.